上海商铺租赁谈判技巧分享

上海商铺租赁谈判技巧分享

在商业地产领域，有一种说法叫做“三分产品、七分运营”，这一说法在商场经营中尤为突出。商场内的商铺作为商场的核心载体，其运营的好坏直接决定了商场整体形象和品牌形象，因而在商铺租赁谈判中，不仅需要注意商铺的选择和条件，也要把握好商铺的租赁谈判技巧。 在商铺租赁谈判中，一定要有明确的目标导向和问题导向。从目标导向来说，目标应该是明确的、具体的、可量化的；从问题导向来说，问题应该是具体而清晰的、可解决的。对于一个具体店铺而言，其招商目标和条件可以是比较明确和清晰的，比如要在什么样的商圈里开店；对于一个可解决问题而言，则要将店铺类型、定位等信息细化并明确为一系列可解决问题。只有这样，在商铺租赁谈判中才能有的放矢，有效解决问题。 对于商铺租赁谈判来说，租金是一个比较敏感和核心的话题。在租金谈判中，房东会通过各种手段来迫使承租人就范。为了达到出租人的目的，房东会采取降低租金、提高保证金、拖延支付时间、转租等手段。因此在商铺租赁谈判中，必须掌握好租金谈判中的技巧。

1、充分了解市场

对于商铺出租人来说，充分了解市场是非常重要的。因为在商铺租赁谈判中，出租人要考虑的不仅仅是自己的利益，还要考虑到承租人的利益。如果承租人是一个不太懂得市场行情的新手，那么出租人在商铺租赁谈判中就会处于劣势，其目的也很难实现。
要想实现商铺租赁谈判目的，出租人就必须了解市场行情。具体来说，要对所在区域市场竞争状况进行了解；还要了解所处行业的特点、经营模式和发展前景等；还应该对商铺所在位置周边环境进行了解，包括其地理位置、交通条件、配套设施等。只有充分了解市场状况，才能确保承租人在租赁谈判中处于有利地位。在这一过程中，出租人可以向承租人进行市场调研和资料搜集。

2、摸清出租人的心理

在商铺租赁谈判中，出租方都希望尽可能压低租金，以达到最好的效果。因此，在商铺租赁谈判中，要摸清出租人的心理，从而采取有效的谈判策略。
一般来说，出租人都希望在商铺租赁谈判中占主导地位。因此在谈判过程中，出租人会不停地给承租人施加压力，以达到自己的目的。
但是出租方的这种心理也可能会发生变化。比如，在商铺租赁谈判过程中，由于承租人对出租方的能力、地位、信誉等比较信任和了解，因此出租人往往会让承租人提出较高的租金条件。
对于这种情况，如果承租人不能把握好出租人的心理变化，就可能会导致谈判失败。

3、避免价格分歧

价格分歧是商铺租赁谈判中最常见的分歧之一，这也是商铺租赁谈判的难点。价格分歧主要表现在租金数额的分歧上，比如房东觉得承租人不能接受太低的租金，而承租人则认为自己能够接受一个合理的租金，但是房东又不愿意轻易地答应承租人的要求。另外，租金支付时间、押金数额、保证金数额等也存在价格分歧。
如果存在价格分歧，双方就很难达成一致意见，从而导致谈判无法进行下去。为了避免这种情况的发生，在商铺租赁谈判中必须制定合理的价格框架，而且租金支付时间、押金数额、保证金数额等要在谈判之前达成一致意见。
一旦双方对价格形成了一致意见，就不要再去讨论其他问题。否则的话，一旦产生价格分歧，就可能导致谈判无法进行下去。

4、对谈判对手的心理特征进行分析

在商铺租赁谈判中，应该对谈判对手的心理特征进行分析，判断对手的心理特点和倾向，从而确定自己在谈判中的策略和方法。比如在谈判过程中，房东会经常以各种理由拖延支付租金。这时候作为承租人，就需要想办法拖延支付租金，等房东陷入困境时再寻找机会解套。
同样，在商铺租赁谈判中，如果承租人认为对方已经处于谈判劣势地位了，就可以适当采取一些“强硬”手段。比如当对方提出了比较苛刻的条件时，就可以对其提出“你既然已经有了如此苛刻的条件，那我也有一个相对更好的条件吧”这样的威胁式对话。
比如当对方在价格上比较坚持时，就可以采用“让一步”策略来应对；当对方要求苛刻时，就可以采用“先同意后让步”策略来应对；当对方提出要求是合理的时候，就可以采取“坚持原则”策略来应对。总之要对对手的心理特征和倾向进行分析、判断，并在谈判过程中根据形势变化灵活运用各种方法。

5、巧妙利用价格歧视

价格歧视又称为差别定价，是指把不同的顾客以不同的价格出售，从而达到获利的目的。价格歧视在商业地产租赁中的应用最为广泛。商业地产租赁中，租金谈判的关键是寻找一个合适的平衡点，即租金不能太高，但也不能太低。如果租金过高，将会使承租人很难接受，甚至会导致其放弃租赁；如果租金过低，则会导致商铺空置率过高，进而影响商场整体形象和品牌形象。
价格歧视在商铺租赁谈判中的应用有多种方式，如按客户群体制定不同租金、按客户的消费水平制定不同租金等。在具体应用时，应根据不同情况选择合适的价格歧视方法。例如在对客户进行分类时，可根据客户的消费水平进行分类；在定价时可以考虑客户类型、租赁面积等因素来制定相应的租金。

6、学会利用周边商铺的价格进行对比

为了了解周边商铺的价格水平，可以收集周边商铺的价格信息，将其与自己所租店铺的价格进行对比。在对比过程中，如果发现周边商铺的租金明显高于自己所租店铺的租金，就可以判断出房东对该商铺不感兴趣，此时就可以直接与房东协商降低租金。
当然，在利用周边商铺价格进行对比时，需要注意的是：
（1）有些房东是对周边商铺感兴趣，并不了解自己所租店铺的租金水平；

7、尽量不要做出让步

如果出租人让步的幅度过大，承租人往往会做出让步，并以此来达到自己的目的。因此在商铺租赁谈判中，一定要注意不能轻易做出让步。
在商铺租赁谈判中，有一种做法叫做“先下手为强”，就是当对方提出不合理的要求时，首先不要答应，而是要把对方的要求先放在一边，通过转移话题的方式来暂时回避对方的纠缠。比如可以说：“我已经先答应你了，那我们下次再谈吧！”或者说：“我已经答应了你了，那我现在就可以给你打电话。”通过这样的方式来转移对方的注意力，使对方意识到自己的要求是不合理的。同时还可以向对方表明自己有能力去满足对方的要求，这样会让对方觉得自己很无能。如果不答应你的要求，那你也没有什么损失。

8、灵活运用“转移话题”法

“转移话题”法，又叫迂回战术。当对方在谈话中提出不明确的要求或存在较大分歧时，可通过转移话题来回避，然后再进行争论，使对方放弃原有的一些不正确的观点。
这种方法常用于需要对谈话内容保密的情况下，而且对方也意识到自己有错在先，所以也就容易接受我们的意见。比如当你要租一个铺面做生意时，房东对你说：“我这里只租给有营业执照的人，我们这里不对个体工商户出租。”
你可以这样回答：“我知道你们这里对个体工商户出租是有规定的，我们可以去找你们领导反映情况。”或者说：“我知道你们这里要求不高，但是现在政策很严，要求所有的店面都要有营业执照。”这样做就可以巧妙地将话题转移到别的问题上。
当然转移话题也要有个限度，如果对方太执拗的话就不能用了。在使用“转移话题”法时一定要注意把握好时机，千万不要一开始就用此方法。在谈判过程中一旦遇到僵局或对方提出无理要求时，也可采用此法来应对。当对方提出无理要求时，你可以先作出让步和让步的暗示，然后再设法打破僵局或使其知难而退。

9、不能轻易透露价格信息

在商铺租赁谈判中，经常会遇到房东要求承租人报出自己的价格，但承租人又不愿意透露自己的价格信息。其实，这个问题很好解决。在租赁合同中约定清楚租金支付的时间、支付方式等条件即可，至于房东是否接受这一条就不重要了。
以上就是商铺租赁谈判技巧的相关内容，希望能对各位有所帮助。
商铺租赁谈判过程中，如何巧妙地进行价格谈判？
1、从租赁的类型来看，主要有以下几种：
（1）普通商铺：按照商场的定位来确定租金水平。
（1）餐饮业态：按照餐饮行业的消费水平来确定租金水平；

10、保持良好的沟通气氛

商铺租赁谈判中，难免会有争吵。如果在谈判过程中气氛一直比较紧张，甚至剑拔弩张，就会很难进行下一步的谈判。相反，如果在谈判过程中能够保持良好的气氛，双方都会比较放松，那么就能够进行正常的沟通，甚至产生一些共鸣和理解。而如果在谈判过程中气氛紧张，那么双方就很难进行有效的沟通和交流。因此，在商铺租赁谈判中，应该保持良好的沟通气氛。
商铺租赁谈判是一个极其复杂且专业的过程。在实际的商铺租赁谈判中，很多人都会碰到很多类似的问题和情况。对于这些问题和情况，不同的人有不同的解决办法。因此，在商铺租赁谈判中，必须要掌握好这些技巧和方法，从而有效解决商铺租赁谈判中遇到的各种问题和情况。只有这样，才能让自己在商铺租赁谈判中游刃有余。因为只有掌握了这些技巧和方法，才能让自己在商铺租赁谈判中立于不败之地！

11、营造良好的谈判氛围

良好的谈判氛围，也是商铺租赁谈判技巧之一。所谓良好的谈判氛围，是指在商铺租赁谈判中，双方处于一种相互尊重、相互信任、平等相待、友好合作的氛围之中，从而为下一步商铺租赁谈判奠定了基础。在商业地产领域，这种良好的谈判氛围主要体现在：一是房东会对承租人的经营状况和发展前景予以充分肯定；二是承租人会对房东的经营理念和管理水平表示尊重；三是双方都不会把价格作为谈判的主要内容，而是就商铺出租条件和条件等进行友好沟通；四是双方都会在谈判中表现出耐心、友好的态度，愿意积极合作。只有这样，才能在商铺租赁谈判中营造良好的氛围，从而使商铺租赁谈判顺利进行。
总之，在商铺租赁谈判中，要想取得良好的效果，就必须掌握一些技巧和策略。只有这样，才能提高商铺租赁谈判的成功率，从而确保商业地产项目顺利招商。

12、提出有针对性的建议

在商铺租赁谈判中，出租人经常会提出一些针对性的建议，以达到自己的目的。但是，出租人提出的建议必须是基于对对方商铺的客观了解基础之上的，否则就有可能落入陷阱。因此在提出建议时，出租人应该做到有理有据、有的放矢。
对于房东来说，承租人是否是合适的商铺租赁对象是一个非常关键的问题。如果承租人不合适，即使商铺很好，出租人也不会将店铺租给承租人。在商铺租赁谈判中，承租人必须对自己商铺进行认真调查和分析，并结合自己的经营情况来确定最适合自己店铺的位置。此外，承租人还要根据自身情况来选择合适的店铺装修风格、装修档次、租赁价格等。只有这样才能选择出最适合自己店铺经营的商铺位置和装修档次。

13、防止转租的发生

我国《合同法》第二百二十四条规定：“承租人经出租人同意，可以将租赁物转租给第三人。承租人转租的，承租人与出租人之间的租赁合同继续有效；第三人造成租赁物损失的，承租人应当赔偿损失。承租人未经出租人同意转租的，出租人可以解除合同。”
由于商铺租赁的特殊性，防止转租发生就显得尤为重要。具体来说，可以从以下几个方面入手：
（1）明确约定租赁物的范围和期限；
（2）在租赁合同中约定禁止转租，并明确约定转租的后果；
（3）明确约定不能转租的情形，如：商铺主体不合格、不存在法律规定禁止出租的情形；
（4）明确约定同意转租的条件，如：是否需要经过出租人同意；
在商铺租赁谈判中，还可以针对转租分为两种形式：一种是单独租赁，另一种是共同租赁。如果是单独租赁，可以根据合同约定进行处理。如果是共同租赁，则需要通过协商或通过法律手段来处理。

14、对房东的承诺进行合理解释和说明，避免对方产生误解和怀疑。

在商铺租赁谈判中，如果出租人给出的承诺无法实现，会导致承租人对出租人产生误解和怀疑，进而影响到双方的合作关系。因此，在商铺租赁谈判中，出租人应尽可能地对承诺进行合理的解释和说明。
在商铺租赁谈判中，承租人要注意保留相关证据，为以后维权做准备。在商铺租赁谈判中，承租人要注意收集以下证据：①签约时双方签订的《商铺租赁合同》；②与出租人签订的《商铺租赁合同补充协议》；③与出租人签订的《商铺租赁合同》；④向出租人提供的收据、发票、转租单等相关凭证；⑤与出租人进行协商或谈判时的录音录像。这些证据一方面可以证明承租人与出租人签订了《商铺租赁合同》，另一方面也可以证明出租人作出了相应承诺。

15、与租户进行协商，尽量满足租户的合理要求。

在租金谈判过程中，出租人应尽量满足租户的合理要求，并充分利用协商技巧与租户进行谈判。由于双方所处的地位不同，房东往往处于主动地位，因而在租金谈判过程中，房东应尽量表现出自己的优势，并将优势最大化。而租户则处于被动地位，因而在租金谈判中，租户应尽可能地维护自身的利益，并将自己的利益最大化。但这种利益最大化不应超出承租人所能承受的范围。如果租赁商铺过程中租户能够接受适当的租金上涨幅度，房东可以与租户签订补充协议来继续维持租金的相对稳定。如果承租人不能接受一定幅度的上涨幅度，房东可以提出相应条件进行调整，并与租户签订新的补充协议来降低租金。

佑佑商服