地产销冠者的思维方式:挖掘客户需求的艺术
作为地产销售人员,我们在工作中需要不断思考,怎样才能做好客户需求挖掘。 有人说:“客户没有需求就是最大的需求”,但在实际工作中,很多销售人员都没有弄清楚什么是客户需求,只知道“有需求”。 很多人都在追求产品功能的满足,其实,更多的时候是忽略了客户需求。举个例子: 当你坐在车里看到窗外美丽的景色时,你可能会说:“哇,好美!”但是当你开车经过一座桥时,看到桥下流水潺潺、波光粼粼时,你可能会说:“哇,好美!” 但同样是在桥上行驶,你是会去关注桥上风景还是关注桥下流水?是关注车辆的行驶状态还是关注行人的安全? 同样是在桥上行驶,为什么你会有不同的感受呢?因为对于司机而言,他在驾驶车辆时所看到的景象是外在事物;而对于行人而言,他在观看桥下流水时所看到的景象是内在事物。 销售人员在挖掘客户需求时也是一样。作为销售人员首先要认识到客户需求。只有明确了客户需求才能有针对性地去了解客户对项目的具体需求。 那么如何挖掘客户需求呢?
一、了解客户的需求
明确客户需求是挖掘客户需求的第一步。因为只有知道了客户的需求,我们才能更好地解决问题。客户需求的获取可以通过以下几种方式:
1、面对面交流。面对面交流不仅可以了解客户真实的想法,还可以更好地了解客户对产品的看法和意见。
2、电话沟通。通过电话沟通,我们可以很好地了解到客户对产品的需求是什么?以及他想要怎样的产品?
二、倾听客户的看法
倾听是销售人员在销售过程中的重要工作,也是最重要的工作。
一个成功的销售人员,首先要学会倾听客户的意见,并且在客户表达完之后再去跟客户交流。很多时候,很多人都是通过倾听来了解客户需求的,但在实际工作中,很多人却忽视了这一点。
销售人员在与客户交流的时候要全神贯注地倾听,而不是简单地重复客户所说的话。还要在倾听过程中去发现客户真正想表达的东西。当然,如果有时间的话,还可以与客户进行一些互动交流。当我们与客户进行充分互动交流时,可以很容易地知道客户真正想要的是什么。当我们真正了解到这些之后,我们才能很好地帮助他们找到项目真正的需求点。
三、找出客户的需求
有的销售人员在向客户介绍项目时,一上来就对客户说:“您有没有需要我们的产品,如何如何好。”而对于客户提出的疑问则说:“您在买房时还有其他的需求吗?”这就是销售人员没有找到客户真正的需求,而一味地想把自己认为好的产品推给客户,这样会适得其反。
四、解决客户的问题
通过客户的需求分析,我们知道了客户的需求,但我们的产品如何去解决客户的问题,这才是我们真正应该关注的。对此,作为地产销售人员应该有深刻认识。
例如:我们需要解决客户在使用产品后遇到的问题。对于这个问题,我们可以分为两个方面来看:
1.是产品本身的问题,比如:房子漏水、墙体开裂、房屋质量问题等;
2.是产品以外的问题,比如:没有装修方案、物业服务不到位等。
这两种问题对应着两种解决方法。前者是需要我们立刻解决的,后者是需要我们在一定期限内解决的。通过这两种方式来分析客户对产品有什么具体要求。
五、让客户参与到项目中来
客户是项目的忠实粉丝,也是项目的最终决策者。客户会参与到项目的建设中来,他对项目有自己的想法和建议,甚至对产品的规划和功能有自己的设想。我们要让客户参与到项目中来,了解他们对于项目的意见,为项目出谋划策。
编辑者: wyl