招商方法-收购兼并式招商

招商方法-收购兼并式招商

并购式招商，即通过收购兼并方式使目标企业的经营主体发生变更，以达到增加企业规模，扩大市场占有率，提高企业竞争力的目的。这种方式适合于产品市场趋于饱和，竞争十分激烈的行业。其主要特点是： （1）被收购企业的规模扩大，竞争力增强。 （2）被收购企业的资产被作为收购的资本或为收购所需要而予以保留。 （3）被收购企业的人员、设备、产品等要服从于新的目标企业，原目标企业要服从于新目标企业。

（一）收购的基本原则

1.政府对并购活动要加以适当的引导，如在并购过程中出现恶性竞争，对市场秩序造成影响时，政府应出面干预。
2.企业并购的规模不能太大。在大规模并购的情况下，需要国家统一进行宏观调控，以保持经济的稳定发展。
3.企业在兼并过程中要注意保护原企业的产权、经营权和员工利益。
4.企业兼并应与公司产权改革相结合，按照“两权分离”的原则进行产权改革，以保障新公司的有效运作。
5.企业兼并应注意兼并后对企业文化和社会风气的影响。现代企业制度下，企业兼并应是一种优势互补和共同发展的过程。
对于一些不利于社会稳定、不利于产品销售、不利于行业发展等因素要加以考虑。
7.在收购兼并过程中要注意保护国家税收。在税收方面，并购双方应按照税法规定进行纳税。

（二）收购的适用范围

当被收购企业的规模扩大，市场竞争能力增强，产品市场占有率提高时，收购的意义就更大。因为当产品市场趋于饱和，行业竞争十分激烈时，企业之间的并购是必然的。当企业在经营中面临困难时，可能会采取以资金为媒介来实现并购，这种方式最适用于以下几种情况：
1、产品市场趋于饱和，但企业尚有较大发展潜力的行业。
2、被收购企业处于市场竞争激烈、产品又无足够的竞争力的行业。
3、企业因经营管理不善而出现亏损或经营不善，需要通过并购来更新设备、改善管理，提高产品质量和服务水平。
4、企业因技术改造等原因而出现资金困难。通过并购可使资金投入由原来的一次性投入变为分期投入，从而减轻了企业负担，促进了企业技术改造进程。

（三）招商目标

收购兼并式招商，其招商的目标，一是要达到企业规模的扩大。
二是要达到市场占有率的提高。
三是要达到生产技术设备的改进，产品结构的调整。
这三个目标是相互联系、相互影响、相互促进的，只有在这三个目标都实现的情况下，才能完成企业规模和市场占有率的扩大。
通过并购方式进行招商，应注意以下几点：
（1）收购兼并必须进行充分论证，包括：被收购企业有无发展潜力；被收购企业资产是否优良；被收购企业生产技术和设备是否能适应新产品生产；被收购企业的人员、技术和设备等能否转移到新企业。
（2）必须对收购方进行充分考察，并对其资信、经营能力、管理水平进行充分评估。
（3）并购后必须对新旧企业进行科学搭配。在并购前，要对其经营业绩、财务状况、技术设备水平和人力资源等进行分析评价，在此基础上，合理安排人员、设备及产品结构。

（四）招商方式

招商方式是指招商主体（企业）通过谈判与洽谈，利用各种媒介，与有意引进的客商进行联系、协商和谈判，以达成合作协议、协议等。招商方式的选择一般遵循以下原则：
（1）招商主体的选择：要注意选择那些实力强、信誉好的招商主体，以保证招商活动的顺利进行。
（2）招商方式的选择：要注意选择那些易为客商所接受的，具有可操作性的方法，使之更具有针对性。
（3）招商手段的选择：要注意灵活运用多种招商手段，如人员洽谈、会议洽谈、广播、电视、报刊、网络等宣传手段等。
（4）招商效果的评估：要注意招商效果的评估，分析哪些方法有利于提高招商效果，并不断总结经验。
（5）招商合同的签订：要注意签订正式合同和协议。

（五）招商方法

1、项目招商是招商中的一种重要方式。其特点是不需对被招商对象进行尽职调查，仅需对招商对象进行可行性研究。它一般采取以下方式：
（1）以提供项目建议书的形式进行。它是通过对招商对象所处行业的技术发展水平、产品发展方向、市场前景等因素进行综合分析，提出一个投资项目建议书，并据此向有关部门提出投资项目申请报告。
（2）以提供项目建议书的形式进行，其主要内容包括：该项目的市场需求分析、市场容量分析、投资回报分析、财务效益分析等。
（3）以提供可行性研究报告的形式进行，其主要内容包括：该项目的发展优势分析、存在问题和解决办法、投资风险及效益等。

（六）招商要求

并购式招商的基本要求是：
（1）要注意维护原有企业的利益，注意保护原企业职工的利益；
（2）要注意对目标企业的资产进行评估，并与原企业进行资产剥离，将其以更好的形式留在目标企业中；
（3）要注意对目标企业职工进行思想工作，争取他们的支持；
（4）要注意将兼并、收购与合资合作结合起来，实现优势互补、利益共享、风险共担。
招商中的“以钱为本”是一种不符合现代市场经营理念和基本经济规律的招商方式。它缺乏对市场竞争的正确分析，缺乏对宏观环境和微观环境的全面把握，缺乏对国际国内市场行情和竞争对手动向的准确判断。因此，我们不能把招商等同于投资，也不能把招商简单地等同于集资、合股。

（七）招商步骤

1.了解目标企业的资产和负债。即对目标企业进行财务分析，确定目标企业的财务状况和经营成果，以及目标企业的现金流量情况。了解企业资产状况、负债情况，有助于确定企业收购后的债务负担。
2.制定收购计划。通过对目标企业进行调查分析，根据并购资金来源、收购对象、收购方式等，制订出较为周密的并购计划。
3.向社会公开收购信息。在对目标企业进行调查分析的基础上，将并购计划公布给社会公众。如果有多个意向受让方，还应公布其他意向受让方的基本情况，以便确定最终竞购对象。
4.对竞争对手进行调查研究。根据竞争对手情况及市场变化，明确竞争对手的优劣势及产品定位，制订相应策略，使自己立于不败之地。
5.正式签订收购合同并履行合同内容。并购后要严格按照双方约定的时间、地点、方式、条款、条件等内容执行协议，以实现预期目的。

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