产业园区招商介绍技巧

产业介绍技巧，是指以产业为中心，围绕产业的发展状况、产业的现状、未来前景等进行介绍与说明。这是产业营销中最重要的内容之一。 任何一个产品，只要能找到一个目标市场，就能找到一条销售路径。找对销售路径，产品就有可能成为“畅销产品”。也就是说，一种产品只有当它能够进入某个目标市场时，才有可能获得成功。因此，找对销售路径是决定企业能否成功的关键因素之一。 对于消费者来说，他们更关心的是产品能否满足自己的需求和欲望。他们希望通过消费来满足自己的某种需要，使自己得到某种满足。因此，选择适合自己需要、能满足自己欲望的产品是消费者最关心、最直接和最根本的问题。 对于企业来说，怎样才能使顾客接受本企业生产、销售的产品呢？那就必须首先解决顾客需要什么的问题。而要解决这个问题，就必须对顾客进行深入了解，这就要求企业进行深入地市场调查和对顾客消费心理、行为等方面进行细致地研究和分析。

1、产品介绍

产品介绍是向客户介绍产品的性能、特点、用途以及使用方法的过程，主要目的在于说服客户购买该产品。客户购买一种产品，最主要的原因是因为它能满足自己某种需要，或者说它能给自己带来某种利益。因此，企业向客户介绍产品时，首先要讲清楚产品的功能、特点，并能够满足顾客的某种需要或给顾客带来某种利益。如果我们对产品了解得不清楚、不全面，就无法向客户介绍清楚自己的产品。因此，企业在进行产品介绍时，必须对所销售的产品有充分的了解和认识。例如：“您知道吗？我们公司生产的这款水刺无纺布毛巾是采用世界最先进的无碱加工工艺生产而成的，不仅吸水性好、不掉毛、不起球，而且还能抗菌消毒、吸汗、柔软舒适、干湿两用。”

2、行业介绍

行业介绍是对产品销售的进一步拓展，是对产品的详细说明。在产品营销中，行业介绍是必不可少的一部分。
行业介绍的内容包括：
a）行业规模与生产状况；
b）行业主要特征；
c）行业发展趋势及前景；
d）本公司的竞争优势。
在向客户进行行业介绍时，要注意：
a）避免夸大与歪曲。夸大与歪曲了的产业信息，很容易被客户识破。夸大与歪曲了，很容易让客户觉得产品不实在，没有什么实际价值。另外，夸大与歪曲了的产业信息，也会给客户造成错觉，会影响客户对产品的判断与选择。
b）避免泛泛的介绍。泛泛地介绍，没有重点地介绍，客户根本不知道你说了些什么内容。因此，要尽量地以专业、严谨的角度来介绍产品，并对产品进行充分地说明。

3、市场环境介绍

环境介绍的内容主要包括产业发展环境和产品市场环境。产业发展环境是指国家或地区经济发展的总体状况，包括经济增长速度、经济结构调整情况、人民生活水平提高情况等；产品市场环境是指产业发展过程中所处的具体的社会经济和技术状况，包括市场容量、竞争态势、商品供求状况、价格水平等。要想在激烈的竞争中立于不败之地，就必须了解产业发展环境，以便采取相应措施，抢占市场。
产品市场环境是指产品在市场上的供求状况、竞争态势、市场占有率和利润水平等。产品市场环境的好坏，直接关系到企业的生存与发展。因为产业营销活动是以企业为中心展开的，企业所从事的活动都与产品销售相关。而产品市场环境又是由一定数量和质量的消费者需求和购买力所决定的。如果一个产业在其所处市场上没有足够数量和质量的消费者需求和购买力，那么，这个产业就不可能有足够大的市场容量和利润空间。而要解决这个问题，就要积极地开拓潜在消费者市场，努力寻找潜在客户，扩大市场占有率。
此外，对市场环境进行介绍还要注意以下几个问题：一是要考虑产品本身所处的位置；二是要考虑产品与竞争对手相比是否具有优势；三是要考虑该产品是否适合进入该市场；四是要考虑进入该市场是否会带来更大效益。

4、市场现状介绍

产品在进入市场时，首先要进行市场调查，了解竞争对手的情况。竞争对手是谁？他们在干什么？他们有哪些产品，产品的种类是什么？产品的品质、价格、规格、包装是什么样的？竞争对手的销售渠道是什么？他们在促销方式上有什么特点，哪些能够打动顾客。
通过对竞争对手情况的了解，企业可以找出自己与竞争对手之间的差距，并分析自身存在哪些劣势。
要知道竞争对手在做什么，他们的优势是什么？有哪些值得自己学习和借鉴的地方。
通过对竞争对手情况的了解，可以帮助企业了解市场份额和市场占有率变化趋势。在了解竞争对手情况时，一定要注意以下几点：
①不能夸大对方的优点；
③要从多方面进行比较，做到知己知彼。

5、市场发展前景介绍

市场发展前景，指的是对一个产业未来发展所具备的条件的分析，它是整个产业发展战略、方向、政策等制定的依据，是企业营销策划必须考虑的重要因素之一。
产业的发展前景是在市场经济条件下，根据国家经济结构调整和产业政策导向而提出的。它包括以下几个方面：
（1）行业发展趋势分析。即分析行业未来的发展方向，行业未来的发展趋势既可以从宏观上分析，也可以从微观上分析。宏观上分析，是指国家对国民经济或社会发展所作的总体规划、战略部署和经济政策措施等；微观上分析，是指企业对所在行业或市场未来发展前景的预测。
（2）市场竞争趋势分析。即根据行业本身及其上下游产业情况，对行业内主要竞争对手进行调查研究，并从市场集中度、进入壁垒等方面进行综合分析，预测该行业未来竞争态势。
（3）行业利润率情况分析。即在对产业整体经济规模进行分析后，对该产业中利润率较高的产品和利润率较低的产品进行比较分析，预测该产业中利润率较高产品和利润率较低产品未来发展趋势。
即从技术角度出发，对产业未来发展提出建议和要求。

6、竞争对手分析

在产品市场竞争中，任何一个企业都有自己的竞争对手。
一般来说，竞争对手之间是既相互联系又相互制约的关系。对竞争对手的分析，首先要明确其优点与不足，然后通过对其优点与不足进行比较和分析，找出对方与自己相比的优势和劣势，从而判断其是否可能成为自己的竞争对手。其次，还要对其优劣势进行综合分析和评价。企业在了解自己的优劣势后，便可根据这些优势和劣势来选择自己的发展战略，采取相应的措施来应对对方。从某种意义上说，企业了解竞争对手就是在了解自己。
总之，产业营销是指以产业为中心来组织和开展产品营销活动。它是一种市场战略，既包括产业发展状况的分析，又包括市场现状和未来前景等内容。因此，必须把产业分析作为产业营销活动中最重要的工作来做。只有这样才能使产品销售路径正确、产品市场定位准确、营销策略正确、企业营销目标明确。

7、产品优势介绍

产品优势介绍是指对产品的优点、特点、性能等方面进行介绍，它是顾客决定购买的主要依据之一。通过产品优势的介绍，可以使顾客对产品有一个全面、客观和正确的认识，从而提高顾客对产品的信任度。
介绍产品优势时，首先要找出产品与竞争对手的区别和特点，找出其优势所在。其次要通过具体事例来证明自己产品的优势。最后还要对产品的优点和特点进行综合分析，得出结论。
通过对顾客需求和欲望、购买行为分析，确定顾客选择本产业产品时主要考虑因素，再通过对这些因素进行综合分析，并在此基础上确定本企业产品在竞争中的位置，从而确立本企业在竞争中所处的地位和所采取的竞争战略。
企业只有确定了自己在竞争中所处的地位和采取的竞争战略后，才能有的放矢地开展本企业生产、销售产业的营销工作。否则，就会给顾客带来疑虑、困惑或误解。

8、产品特点与优势

这是介绍产品的最基本部分，也是顾客决定是否购买的关键因素之一。如果我们在介绍产品时，只一味地强调产品的优点，而没有把自己的产品与竞争产品的优点相比较，那么我们所说的话就没有说服力，甚至会使顾客产生怀疑。如果我们所说的话能够把竞争产品的特点与优势展现出来，就会使顾客对我们所说的话产生认同和信赖，从而促使顾客产生购买行为。因此，我们在介绍产品时，应把自己的产品与竞争对手的产品相比较，找出自己产品在哪些方面比竞争对手强、哪些方面比竞争对手差。这样，我们所说的话才有说服力。同时，我们也应注意对比时应突出优点，淡化缺点。如果我们把自己的产品与竞争对手的产品相比时，就要重点突出自己产品的优点；如果我们把自己的产品与竞争对手相比时，就要重点突出自己产品的缺点。只有这样，我们才能真正让顾客信服。

9、市场营销策略与技巧

在市场营销过程中，营销策略是企业运用一切营销手段进行产品促销活动的中心环节。良好的营销策略可以使企业产品促销活动顺利开展，使企业在市场竞争中立于不败之地。所以，营销策略在整个营销工作中占据着至关重要的地位。
市场营销策略是指企业为达到某一既定目标，在一定的时期内为实现自身利益而采取的一系列决策和行动过程。其目的是为了实现企业的市场营销目标，取得良好的经济效益。它包括四个方面：①制定市场营销计划；②选择目标市场；③选择和组织销售渠道；④实施市场营销策略。
对于一个产业来说，其营销策略应包括以下内容：①产品策略；②价格策略；③渠道策略；④促销策略等。

10、销售模式的选择及成功案例介绍

产业营销的成功关键在于找准销售路径。如果选择错误，再好的产品也不可能销售出去。因此，对企业而言，选择正确的销售路径是至关重要的。对于产业而言，一个企业最主要的销售路径是什么？这个问题对于不同类型的企业而言是不同的，因为每一个企业都有自己独特的优势、劣势和机会、威胁等。所以，产业营销人员在选择销售路径时，必须考虑自己企业所处的产业类型及其特点、竞争对手与自身产品之间的关系、产业内竞争对手情况及产品开发和生产状况、消费者市场情况及产品在该产业中所处位置等。
一般来说，不同类型的企业应选择不同类型的销售模式。比如：
第一类企业应选择渠道模式，即通过设立独立的销售机构来完成产品销售。
第二类企业应选择直销模式，即通过直销人员直接与消费者见面，将产品推销给消费者。

11、营销策略的运用

在产业营销中，产品的销售是企业实现价值增值的根本途径。如果企业产品质量、功能与顾客需要不相适应，就会导致产品销售困难。因此，产业营销要根据产业的特点制定相应的营销策略。在产业营销中，营销策略通常有4种：
（1）差异化策略：即以顾客的需求为中心，根据不同的顾客群体来进行市场细分，然后根据不同的市场细分采取不同的策略。如在汽车领域中，大众汽车、丰田汽车、尼桑汽车等都是各自行业内的佼佼者。
（2）目标市场定位策略：即在了解目标市场需求的基础上，结合企业自身产品特点来进行定位。如海尔冰箱在对其目标市场进行细分时，首先确定了国内市场作为目标市场，然后将冰箱产品定位于追求生活质量的中低收入家庭。
（3）需求拉动策略：即以产品为中心来组织和安排营销活动，根据顾客需求变化及时调整营销策略。
（4）组合策略：即以产品为中心，采用多种营销方式。

12、广告策略的运用

广告是传播商品信息、推广产品、树立企业形象的重要手段。它不仅可以引起消费者的购买兴趣，还能引起他们的注意和兴趣。广告也是一种促销手段，它可以提高产品的知名度，扩大销售渠道，降低销售费用，促进销售，同时也可以降低消费者的购买成本。因此，企业应该根据产品特性、市场环境及自身实力来选择恰当的广告策略。
例如，“大众”牌香烟是我国第一个以“大众”命名的香烟品牌，当时在全国卷烟市场上引起了极大轰动。此后，“大众”牌香烟迅速占领了全国市场，市场占有率一度达到80%以上。而“红星”牌香烟则是在上世纪80年代初期以“红星”命名的。在此之后，“红星”牌香烟迅速消失。

13、售后服务及价格政策

售后服务是指为满足用户在产品使用过程中可能出现的问题，对产品的使用、维护、保养及修理等所进行的指导、建议、帮助、培训等服务活动。售后服务是一项综合性很强的服务，是企业和消费者之间的双向活动，既包括企业对消费者的服务，也包括消费者对企业的服务。好的售后服务是一种无形产品，它虽然不能给企业带来直接利润，但是它可以通过良好的售后服务来提升产品形象，增强品牌知名度和美誉度。有很多消费者在使用了本企业生产的产品之后，对产品的性能非常满意，觉得本企业提供的产品质量好，这样就会愿意推荐给其他消费者使用。而产品质量好又是售后服务能否顺利实施的前提和基础。所以企业要加强售后服务工作，因为顾客购买了产品之后是不会马上使用它的。
一般都需要有一定时间来使用和保养。企业如果能为顾客提供周到、满意、及时和安全的售后服务，那么就会增强顾客信心。

14、服务承诺和行业协会认证服务

企业的竞争优势是建立在产品、服务、人员等方面的优势之上，如果企业的服务体系不健全，无法为顾客提供完善的服务，就会使顾客对企业失去信心，从而失去市场。因此，企业要想在竞争中获得成功，必须不断提升服务水平。服务水平的高低不仅影响着企业的形象、信誉和市场竞争力，而且决定着产品的销售量和市场占有率。
行业协会是一个非政府、非党派组织，它在协调行业内部关系、统一行业规范、规范行业行为等方面起着非常重要的作用。
一个好的行业协会不但可以为会员企业提供良好的市场信息服务，还可以通过与政府间的良好合作，为政府制定政策、规划等提供依据和参考。因此，企业在与行业协会接触时，一定要注意与行业协会建立良好的关系。同时，在与行业协会接触时还要注意了解其是否具备为会员提供各种服务和对会员进行认证等方面的能力。

15、新产品推介（包括新产品简介）

随着市场竞争的加剧，消费者对新产品的要求越来越高。新产品推介就是要把产品的功能、优点、特点、用途、使用方法等介绍给顾客，并让顾客了解和掌握产品的性能和使用方法。它包括对新产品的基本功能、性能和用途进行介绍，特别是对新产品与同类产品的比较分析。从而帮助顾客在众多的新产品中选择出自己满意的产品，实现顾客购买。因此，新产品推介是产业营销中至关重要的一环，其重要性和作用在产业营销中也是无可替代的。
新产品推介应围绕新产品所具有的功能、性能和用途进行介绍，包括使用方法和注意事项。通过对新产品功能、性能和用途的介绍，可以使顾客对该新产品有一个较为全面、系统地了解。同时，也可以使顾客在购买新产品时有一个较明确的方向。
一般情况下，对于消费者来说，对新产品的功能、性能、用途等都比较了解，但对使用方法却比较陌生。因此，在推介过程中应尽可能多地介绍使用方法和注意事项，使顾客通过使用该产品来提高自身生活质量和工作效率，同时也使消费者在购买时能更方便快捷地使用该新产品。

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