招商谈判的基本过程
招商谈判是指谈判双方在平等的基础上，通过信息的交换，达到共同的协议和利益。其基本过程可以概括为“三步走”，即： 1、确定谈判主题。这是谈判的起点，是双方接触和沟通的出发点。 2、设定谈判目标。这是谈判双方在实现谈判目标上达成一致的结果。其目的在于明确谈判双方所要实现的共同利益和各自需求，使谈判双方都能充分了解自己在这一问题上的利益和需求，并对彼此的需求有一个正确的认识和判断。 3、选择恰当的谈判方法。这是谈判成功与否的关键，它包括：是否使用适当的语言、语气、语调；是否使用正确的肢体语言；是否提出和回答恰当；是否善于运用手势等。 4、制定合理有效的协议条款。这是谈判双方在协议条款上达成一致后，正式签订协议时应遵循的主要规则，包括：确定双方当事人在协议中所处位置和权利义务；确定双方当事人责任和义务；确定双方当事人利益分配等。 招商谈判虽然是一个复杂、漫长、多次重复进行的过程，但按照上述“三步走”程序进行，会大大提高招商效率，取得较好效果。
一、谈判准备阶段
招商谈判前准备工作的好坏，将直接影响谈判的进程和结果。所谓招商谈判前准备工作，是指在招商谈判之前，就招商谈判的各个环节所做的准备工作。招商谈判前准备工作主要包括：1、对项目进行深入调查研究，收集信息；2、研究和分析项目，制定招商方案；3、制定招商宣传方案和宣传资料；4、准备谈判人员名单；5、确定谈判场所或谈判地点，确定洽谈时间安排；6、准备必要的配套设备和资料；7、拟定招商计划和招商方案。
二、谈判的开始和进行阶段
这一阶段是谈判的准备阶段，包括：制订谈判计划；调查了解有关情况；建立必要的联络渠道；制订谈判程序和日程安排。
招商谈判计划应包括以下内容：
1、谈判的背景、目的、意义及谈判的过程；
2、对方的情况介绍和背景资料收集；
3、了解对方的目的和要求，然后制定相应的方案计划。
招商谈判应严格按照既定的方案计划进行。由于招商谈判是一种交易，因而在谈判过程中，要随时注意合同条款的可行性和可操作性，注意对方可能提出的有关问题并予以认真分析和回答。同时，在谈判过程中还要善于运用非语言沟通手段，如：体态语言、沉默等。
三、谈判的结束
谈判的结束一般有两种形式：一是通过谈判协商，最终双方达成协议，另一种是双方就谈判结果进行妥协，使得双方达成的协议成为最终结果。
招商谈判虽然是一个长期过程，但也不能随意终止。招商谈判在不同的时期需要有不同的策略和方式。招商谈判的结束并非意味着谈判过程的结束，而是要对整个谈判进行总结和评估，这是招商谈判过程中重要的一环。总结和评估包括对整个招商谈判过程进行总结，也包括对整个谈判过程中出现的问题进行总结和评估。只有这样，才能在以后的招商谈判中，在确定了正确的策略和方式后，可以更好地利用这些策略和方式来应对各种不同的问题。
四、总结评价阶段
谈判结束后，双方应根据谈判过程中各自所处的地位及所取得的成果，客观地进行总结。招商谈判的目的在于获得实际利益，而非达成某种协议。因此，在谈判结束后，应根据双方在谈判中所达成的协议和付出的代价，对整个招商谈判过程进行认真总结。
1、分析双方在谈判过程中取得的成果和存在的不足。主要包括：
（1）确定是否达到了预期目的。
（2）双方是否对对方的工作满意，对对方谈判人员有没有留下深刻印象。
（3）双方是否还存在什么需要改进的地方。
2、对双方在谈判过程中付出的代价进行分析和评价。
（1）双方在谈判过程中所付出的代价，包括人力、物力、财力等方面的代价；
（2）双方在谈判过程中所获得收益和所造成损失进行比较和评价；
编辑者： wyl
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