地产销冠者的思维方式：挖掘客户需求的艺术
“客户的需求”，在销售工作中，可以说是永恒的话题。但如何挖掘客户需求，则是一个相当有技术含量的课题。对于销售人员来说，如何引导客户发掘自己的需求，如何挖掘客户的潜在需求，如何满足客户的隐性需求……都是需要销售人员不断学习、探索与实践的课题。 作为房产经纪人，在从事销售工作之前，首先应该对自己所处的行业有个比较全面、深刻的认识。在销售行业中，对于每一个经纪人而言，都应该对自己所在行业有个全面、深刻的认识，并对其未来所从事的工作有个合理、明确的定位。在工作中要始终以专业知识和专业技能为基础；以客户需求为导向；以自身形象为载体。 只有这样，才能在销售工作中游刃有余。在此基础上，作为房产经纪人应具备“挖掘客户需求”能力： ①了解客户需求； ②建立与客户良好关系； ③向客户提供解决方案； ④完成成交。
一、了解客户需求
挖掘客户需求的过程，就是了解客户需求的过程。因此，了解客户需求就是了解客户的心理，而了解客户的心理就必须通过沟通来实现。
要想更好地进行沟通，我们首先要做的就是深入了解客户的需求。
由于每个人所处环境、知识背景、经验积累等方面的差异，客户对同一事物的理解也不尽相同。
因此，要想更好地了解客户需求，我们必须充分尊重每一个客户。
在与客户交流时，首先要关注、倾听，然后通过提问与反问来进一步了解客户对问题的看法，通过比较来确定其真正需求。
在沟通中，要时刻保持“同理心”和“尊重”等心态，以消除彼此间的隔阂与抵触情绪。
二、建立与客户良好关系
对客户而言，客户从一个人到一个楼盘的过程，就是一个“认识-熟悉-信任-亲近-忠诚”的过程。在这个过程中，客户与销售人员的关系也是不断发展变化的。建立与客户良好的关系，要做到以下几点：
1、做好基础工作，包括：礼貌、微笑、赞美、关心等。
2、了解客户需求，包括：喜好、性格、爱好等。
3、保持联系，经常关心客户。
4、为客户提供帮助，包括：提供建议（为客户出谋划策）；提供帮助（帮客户解决问题）。
三、向客户提供解决方案
房产经纪人与客户建立了良好的关系后，还应该向客户提供解决方案，让客户认识到其对房产的真实需求。
如果房产经纪人能为客户提供一个满足其需求的解决方案，客户就会接受并认可这个解决方案，进而会从内心里接受房产经纪人对其的服务。
当然，提供解决方案的前提是房产经纪人必须对自己所销售的房产非常了解。
四、完成成交
最后，作为房产经纪人，在了解了客户的需求之后，就应以自身的专业知识和技能为基础，向客户提供相应的解决方案，并将其展现在客户面前。通过向客户展示自己所提供的解决方案，以促成交易的达成。在这个过程中，房产经纪人应该始终保持良好的服务态度和专业素质。
五、对销售人员的建议
在日常的销售工作中，销售人员只有充分了解客户需求，才能更好地满足客户需求。如果客户的需求得不到满足，那么他们就会流失掉。
在做销售工作的时候，要始终以客户的需求为导向，这样才能更好地进行产品销售。通过挖掘客户需求，不但可以获得更多的订单，而且可以获得客户更多的信任。
当然，在挖掘客户需求时也要注意方式方法，不能过于偏激。比如当客户提出了反对意见时，应从客户的角度去思考问题。
编辑者： wyl
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