写字楼运营重头戏：租户关系战技术解析

写字楼运营重头戏：租户关系战技术解析

当市场竞争进入白热化阶段，行业竞争变得越来越难以捉摸，写字楼运营管理在这场激烈的存量竞争中将扮演着越来越重要的角色。

对客户而言，如何与优质租户保持长期稳定的合作关系；

对开发商而言，如何维持在目标客群中的领先地位；

这些都是写字楼运营管理中绕不开的问题。

为帮助大家更好地理解此问题，本文将从租户角度切入，对写字楼租户关系进行梳理、剖析，以帮助企业更好地了解如何在这场“存量时代”的博弈当中掌握主动。

一、写字楼现状：优质租户稀缺，“高租金”的市场环境下业主“高成本”

写字楼运营是一项复杂的系统性工程，租户关系是其中最核心的部分。

根据世邦魏理仕数据显示，2019年第一季度商业物业租金同比增长5.0%至每月每平方米约10.2元人民币，但优质租户稀缺且成本居高不下，租金高企已成行业常态。

以北京为例，优质租户主要集中在高端商务区。2020年一季度中关村核心区写字楼平均租金达16.6元/平方米·月，较去年同期上涨约11%。

北京核心商务区甲级写字楼租赁价格居高不下的同时，也给业主带来了一定的运营压力。

一方面是高昂的成本支出如物业费、管理费等；另一方面是高企的租金收入——优质租户数量稀少且租金相对较高，业主在此背景下运营难度增加。

为平衡项目成本收益、增加项目竞争力以及持续吸引目标客户等多重因素下带来的压力，开发商往往会选择“高投入+高溢价”的模式进行运营。

而如何在激烈存量市场中提升客户满意度和物业管理服务质量已经成为很多房企的当务之急，尤其是一些头部企业如万科、龙湖、绿地和华润等都已经开始着手这方面工作。

二、写字楼运营管理现状：客户满意度低，客户流失快，租户关系管理难

伴随着存量时代的到来，企业的战略目标和管理水平都将面临升级。

作为企业经营管理的关键环节，租户关系管理至关重要。

随着经济社会发展和企业规模的扩大，客户对于写字楼价值的认知发生了巨大变化，其对于写字楼所能提供办公空间、配套服务和办公环境等方面也提出了更高的要求。

同时，由于对写字楼行业、业务运营不熟悉，客户获取相关资讯信息和数据的能力较弱，客户在租赁过程中面临着更多不确定性因素。

而在存量时代下，企业之间为了争夺客户资源、提升服务质量、扩大品牌影响力等方面展开了激烈竞争。

而伴随着企业规模扩大和市场竞争加剧，客户流失现象日益严重：

三、影响写字楼租户关系管理的关键因素：客户满意度、租金定价和物业服务水平

研究表明，高质量的客户关系管理，不仅需要能够识别出潜在客户，更需要能将潜在买家转变为目标客户。

在实际的市场竞争当中，“得租者得天下”始终是一种“商业法则”。

对写字楼而言，高质量客户的核心在于租户满意度和物业服务水平。

以优质客群为核心的服务管理是决定一座写字楼价值提升、租金提升的重要因素。

但在当前市场竞争环境下，这两个方面均存在一定的“短板”。

因此在进行租户关系管理时，需要重点关注这三个关键指标：

四、写字楼运营中常见问题及解决方案

写字楼运营管理中，如何把握好与租户之间的关系，是我们一直思考和探讨的问题。

随着写字楼存量的增加，项目的租约也会随之增长。

在租户方面，企业在寻找租户时除了看重租金等经济指标外，还会更加注重品牌和服务。

但实际上，大多数企业往往不清楚该从哪里入手进行品牌和服务等方面的提升，更不清楚如何才能真正帮助客户提升核心竞争力。

因此在整个企业运营管理中都应重点关注与租户关系的维护及提升。

因此，对客户而言，一方面可以通过专业高效地开展各类活动与客户进行有效沟通；另一方面也可以借助专业高效的服务及系统工具对客户服务质量进行优化提升。

本文中所提到的两个典型场景主要是基于企业运营管理中常见问题而提出的解决方案：

五、未来行业趋势分析：新业态下租客与业主的博弈

行业发展的趋势和企业的发展方向往往是紧密相关的，而在租户关系的构建上，两者也有着相似之处。

首先，从宏观层面来看，当市场需求饱和时，企业对于写字楼租赁需求也会随之下降。然而，随着互联网企业以及部分金融机构的兴起及扩张发展，写字楼新增租量及租赁价格均呈现上涨趋势。

其次，从微观层面来看，“高价值”写字楼也面临着租金增速下降的压力。

最后，从企业需求方来看，当企业对自身需求有明确且清晰的目标时，便会产生明确的动机而不断寻找更好的房源来满足其所需。

而在这个过程中，随着租金增长幅度、可租赁面积及物业类型的不断变化，业主与租户之间也会出现不同程度的博弈。

六、结语

在存量时代，如何保持与租户的长期稳定合作关系，将是企业在写字楼运营过程中面临的一个重要课题。

通过研究租户关系，可以清晰地看到写字楼租户之间的竞争态势。

与优质租户长期稳定的合作，对于客户获取优质项目资源、吸引客户入驻具有重要意义，能够提升项目自身价值，获得客户、项目方和市场的多方共赢。

在存量时代下面对众多优质租户，我们既要保持初心不变，也要勇于创新发展。

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