一些你可能不知道的拿地手法

一些你可能不知道的拿地手法

昨天发了一个朋友圈，是关于做产业地产的。

有人说：我看到朋友圈里，有企业在谈项目。不知道怎么去谈，好像有点门槛。

其实，这种说法很片面。

虽然一些项目存在难点和痛点，但也不乏好项目和机会。正如你遇到一位好老板，那么你也会有机会遇到一位好项目一样。

比如今天这位朋友分享的案例：

对于产业地产开发来说，一个好的土地获取方式非常重要，而如何获取一块优质的土地则更重要。不同开发商有不同拿地方式，但基本都是以“招拍挂”为主、其他为辅，对于一个地方政府而言，他们也愿意按照相对公平、公正的原则出让土地。

1.招拍挂

招拍挂是土地市场上最常见的一种出让方式。

一般是由市、县人民政府国土资源主管部门发布公告，并由竞买人在规定时间内进行网上投标，价高者得。由于土地市场上的招拍挂出让行为大多是政府行为，因此在我国法律上具有强制性效力。

从严格意义上来讲，招拍挂并不属于土地出让的范畴。但因为地方政府招商引资需要，很多城市都进行了“招拍挂”试点。

由于政府可以直接和企业签订合同、并规定开发商必须使用该土地，因此我们认为这种方式具有一定的公平性，同时也会促使开发商不得不“诚信经营”。

但政府采购模式下的招拍挂存在如下弊端：

（1）对开发商而言，无论企业资质如何、无论企业资金实力如何都可以参与竞标；

（2）招标程序复杂且时间长；

（3）若有其他公司参与竞标而中标，那么中标后则成为中标人的可能性极低。

2.协议

这是一种常见的获取土地的方式，主要是由开发商和政府双方达成一致，签署相关协议。通常政府会与开发商就土地出让事宜进行谈判，并签订相关协议。

但由于这类协议大多都是政府单方起草的，因此难免会存在一定漏洞或瑕疵。所以在签订协议时，需注意以下几点：

1、明确双方权利义务关系，在签订相关协议前确保相关内容都已明确；

2、确保双方没有争议；

3、确保合同能够得到全面履行。合同条款要完整、详细。

一般内容应包括：土地基本情况、土地出让年限及类型、土地交付时间及标准、土地交付方式（有条件的可约定先交地再交房）等内容；

4、明确违约责任。对不履行合同义务的违约责任和违约金做出具体规定，防止以后发生纠纷后推诿扯皮或漫天要价。

3.协议+合作

在传统产业地产开发中，对于产业园区的开发而言，通常有两种方式可以获取土地：

1、政府给予土地款；

2、以合作协议的形式将土地出让给开发商，从而获得土地。

这两种方式都是比较传统的模式。除此之外还有一种比较创新的模式，就是将原来协议出让和招拍挂的形式相结合起来。这种模式下开发商能够获得相对更多的土地溢价空间。

具体来看，在协议出让中开发商能够获得一定比例的溢价空间，而在招拍挂中也能获得更多数量指标及竞价机会。对于政府来说，由于协议出让在程序上较为简单和便利，因此相比招拍挂更受欢迎。

一般来说政府会将基础设施建设、产业招商以及商业配套等项目捆绑打包出让给开发商，并且会给予一定比例的配售权。

4.土地储备

土地储备是指政府为实现特定的土地利用目标，根据城市总体规划和土地利用总体规划，依法征收、收购、收回地块的国有建设用地使用权，进行统一开发和重新安排使用的行为。

根据国家有关规定，对需要进行储备的土地由县级以上人民政府负责储备。

依据《招标拍卖挂牌出让国有建设用地使用权规定》（国土资源部令第39号）第八条：市、县人民政府国土资源行政主管部门应当会同城乡规划、建设、房产管理等部门编制国有建设用地使用权招标拍卖挂牌出让年度计划，报本级人民政府批准后实施。

第十一条：市、县人民政府国土资源行政主管部门应当根据城市总体规划和城市建设发展需要以及土地利用计划，按照招标拍卖挂牌出让结果编制国有建设用地使用权招标拍卖挂牌出让计划。

5.产业基金

产业基金可以说是目前市场上比较主流的拿地方式，尤其是以私募基金为主，因为私募基金只需满足一定条件即可设立，投资方式也很灵活。

产业基金对项目要求相对较低、投资回报相对稳定、投资期限长、风控措施较为灵活，以其独特的优势备受开发商青睐。根据市场环境与企业发展阶段的不同，产业基金还可分为天使类、成长类与成熟类。此外，在进入时机上还可以分为早期或成长期。

产业基金投资周期一般为3-5年，要达到盈利和退出期，一般需要8-15年的时间（参考项目开发商自身实力）。如果在短期内实现盈利，可以考虑与银行等金融机构合作来快速退出；如果需要较长时间才能退出的话，可以考虑通过上市或其他方式退出。

6.代建+信托+产业基金

这是目前产业地产拿地的主流方式，也是最早出现的方式，也被很多开发商所认可，代建是一种轻资产拿地方式，通过专业团队来运营项目，而信托和产业基金则是通过资金来进行项目开发和运营。

关于这种拿地方式的优劣，可以从两个方面来分析：

一是土地出让金是否能够全额获得。因为是代建项目，在土地出让金支付方面肯定不如自有资金获取土地来得简单直接；二是后期运营成本会不会增加。代建需要自己聘请专业的团队来进行开发，后期还需要维护、更新、升级等；而信托在这方面相对比较有优势，信托资金可以用于支付土地出让金、企业运营成本以及退出资金等。

所以这两种方式结合起来使用来获取土地就比较合适。当然，有些企业也会通过股权合作的方式来进行拿地，目前主要还是以股权合作为主。

关于产业地产拿地手法还有很多，但以上六种较为常见。

7.金融机构合作模式

银行贷款，信托公司资金，保险机构资金等等，目前大部分都是通过信托公司和基金公司合作来拿地。其中，银行的模式最为常见。各大银行的授信额度有限，因此，各大银行在与开发商合作中一般采用联合拿地的方式。“招拍挂”后以股权转让的方式出让给开发商指定机构或个人。这一类操作对开发商来说很简单，但是对地方政府而言需要付出更多的代价。

需要注意的是：拿地后两年内不得转让，避免给地方政府带来财政压力。

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