地产销冠者的思维方式：挖掘客户需求的艺术
挖掘客户需求是销售的首要工作。但有不少人认为，只要将客户的需求说出来，客户就会购买了。其实，这是一个误区，如果你不能挖掘客户的需求，那么客户是不会购买的。所以，只有挖掘出客户的需求，才能获得销售成功。 对地产销售人员来说，在这个过程中要注意以下几个问题： 1.挖掘客户需求之前必须了解客户需求是什么？要从哪些方面了解？ 2.判断客户真正的需求是什么？这些需求是否是实际存在的？ 3.了解这些需求后，我们该如何解决这些问题？ 4.在解决了这些问题后，我们又该如何去满足这些需求呢？ 5.除了了解客户的实际需求之外，我们还应该了解哪些方面的需求呢？ 6.怎样才能满足这些不同层次、不同层面的需求呢？ 7.只有通过我们对这些问题进行详细地分析和思考后才能真正地挖掘出客户真正的需求。那我们如何做到这一点呢？
1.了解客户的背景
首先，我们要了解客户的个人背景，这可以帮助我们了解客户的社会层次，从而更好地挖掘出客户的需求。例如，一个成功的销售人员在和客户接触时，总是会从客户的学历、家庭背景、收入等方面来判断客户的社会层次。这样做不仅可以让销售人员更好地了解客户的背景，还能帮助销售人员了解到客户更多的真实需求。
2.观察客户的言行
在了解客户的需求后，我们还应该通过观察客户的言行来判断客户真正的需求是什么。
3.通过提问获得更多信息
在了解了客户的基本情况之后，我们可以通过提问的方式，不断地从客户的口中挖掘出更多信息，从而得出客户真正的需求。比如，你可以这样提问：
“您对我们楼盘的户型和配套设施有什么看法呢？”
“您觉得我们的楼盘能给您带来哪些好处呢？”
通过这些问题，我们就可以从客户嘴里得到更多的信息，从而更好地判断客户的真实需求。只有这样，我们才能获得更多的销售线索。
4.通过询问获取更多信息
我们在了解了客户的需求后，应该对客户的需求有一个明确的认识，然后再通过询问客户获取更多信息，为我们下一步工作提供参考。
我们可以通过询问客户的行为来了解他的想法。例如，销售人员可以向客户提出这样一个问题：“您之前是不是到过我们这里来？”如果客户回答是，那么就说明他对我们公司和产品已经有了初步的认识，这对我们了解他的需求会有很大的帮助。如果客户回答不是，那么我们可以继续追问：“那您当时到我们这里来有什么原因呢？”通过这样的询问，我们就可以从客户口中获得更多关于他需求的信息，从而为我们下一步工作提供参考。
通过询问获得更多信息后，再从这些信息中寻找出客户真正的需求所在。
5.通过对比得出客户的需求
每个人的需求都不一样，有的人需要的是健康，还有的人需要的是一份爱情。要想知道客户到底需要什么，就必须了解客户的真实需求是什么。要想做到这一点，就必须将客户需求与市场上的产品进行对比，找到其中的差距。
例如：某客户想要一套房子，并对房子的价格非常敏感。但是他又说他不需要很大的房子，只要住得舒服就行。如果你直接对他说：“你不需要那么大的房子，一套大房子至少需要40万元左右。”这样肯定不能让他满意。如果你想了解客户究竟需要什么，可以试着用“如果……那么……”的句式来表达客户的需求。
编辑者： wyl
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